Sansan 株式会社 ビジネス職採用のインタビュー

そもそもインサイドセールスとは、どういうものなんでしょうか。

インサイドセールスとは、電話やメールなどを使い、直接対面せずに顧客とコミュニケーションを行う営業手法です。もともとはアメリカで生まれた概念で、営業活動の効率化を実現するために確立されました。背景としては、アメリカは土地が広いので、オンライン会議の仕組みが整うにつれて、訪問しない営業スタイルが主流になったんです。

従来の法人営業では、一人の営業が商談を生み出し案件を創出してからクロージングするまで、全てのプロセスを担当することが常識でした。そのプロセスを分解し、役割を分担をして、それぞれの生産性を高めていくために、インサイドセールスが重要視されています。

われわれのような顧客の方々に使い続けてもらうSaaSビジネスを展開している企業で、非連続的にビジネスを成長させていくためには、インサイドセールスは必要不可欠な存在です。

電話やメールでの内勤営業というと、いわゆる「テレアポ」のようなイメージもあります。異なるものなのでしょうか？

確かに。インサイドセールスというと「要はテレアポでしょ？」と言われることはあります。ただ、そもそも目的が全く違いますね。

テレアポは、あくまでアポイントがゴールです。電話がつながるか、つながらないか、が勝負の世界。その先の受注や顧客との長期的な関係構築という領域までは、目標としては追いません。

Sansanのインサイドセールスでは、アポイントを取るだけでなく、そこから受注につながる商談を生むことをKPIとして掲げ、その点を重要視してます。

例えば、電話やメールといったコミュニケーションで、顧客のニーズをきちんと顕在化させることもインサイドセールスの仕事の一つです。提案するプロダクトの価値を理解して、顧客の視点に立って、メリットや魅力をシンプルに伝えられるスキルが必要です。

顧客とのコミュニケーションの中で得られた情報は、外勤営業、つまりフィールドセールスの担当者に共有します。そこから対面のコミュニケーションでよりニーズを高めて、顧客にSansanの価値を感じてもらい、最終的に導入を決めていただく。質の高い情報を得て営業にバトンを渡すためには、ビジネススキルや顧客の商流を理解した上でのヒアリングスキルも必要となります。

Sansanのインサイドセールス部門だからこそ学べることはありますか。

全社員で活用できるクラウド名刺管理サービス「Sansan」は、汎用性が高く、業種業態や規模を問わないので、スモールビジネス規模から上場企業規模まで、幅広い顧客層を担当することができます。規模によってアプローチ方法が全く異なるので、さまざまな経験を積めると思います。

顧客の方々からの問い合わせベースで電話をかけて商談を次々に獲得していくことも面白さですし、アカウントベースドマーケティング的な考え方で進めていくやり方もあります。例えば、数千人、数万人規模の企業にクラウドサービスを提案する際は、キーマンに効果的なアプローチをすることが重要になりますので、どの部署の誰に提案しにいく必要があるのかを考えなければなりません。

さまざまなフィールドで多彩なアプローチ方法を身に付けられるのは、Sansanのインサイドセールス部門ならではの特長だと思います。

インサイドセールスを経験することは、営業に行くための登竜門というイメージをもたれることも多いですよね。

確かにそういうイメージは少なからずあると思います。インサイドセールスで成果を上げないと、フィールドセールスは担当できないといったイメージを持っている人もいるかと思いますが、そうではありません。インサイドセールスとフィールドセールスに序列関係はなく、ただファンクションとしての違いとして位置付けています。

チーム内には、「インサイドセールスのプロフェッショナルになりたい」「ここでずっと働きたい」と言っているメンバーもいます。SD部は、マーケティング部と営業部の間で重要な役割を担っていることに対する理解を促して、フロントメンバーとしての存在感を出していくことも私のミッションです。

組織として、SD部の未来像はありますか。

フロント部隊をリードしたいという気持ちが、とても強くあります。

今、インサイドセールスだけで受注まで行うことを実現できないかと考えています。そのためにはスキルや人材など課題は多くありますが、組織全体のパフォーマンスの最大化にもつながります。

また、大企業領域に関しては、今は営業部がアカウント戦略を考えていますが、インサイドセールス部門も含めて双方でアカウント戦略を立案し、どのようなシナリオで契約まで持っていくかを考えることもできるかなと思っています。

どこにどのようなアプローチをするのかといった土台をSD部が作り、営業部はゴールを決めることに注力できる環境を作っていきたい。フロント部隊はもちろん、ひいては顧客の未来をリードできるような力強い組織になることが目標です。