株式会社ハーバーリンクスジャパン

女性のお悩み化粧品を通販販売で展開している株式会社ハーバーリンクスジャパン。
2020年2月から創業10期目に突入も、まだまだベンチャー精神を持ち続けており2019年にも新たな市場開拓の為、アンチエイジング効果が期待されるヒト幹細胞美容液『レナセル』を発売。
ニッチな悩みから、より女性が最もケアしたい分野にも積極的に挑戦し続けている。

同社の中でも最大のヒット商品は、2014年に発売した日本初の“顔汗”用制汗アイテムの「SaLafe（サラフェ）」だ。販売数50万個を突破した薬用制汗クリーム「SaLafe plus」、日焼け止め機能を添加した「SaLafe UV」、シュッと一吹きで瞬間サラサラの「SaLafe mist」などをラインナップ。
汗によるメイク崩れ防止に、メイクの上からでもOKという利便性や、肌に優しい整肌成分といった特長で人気を集め、「メイク直しの手間がかからない」「毎日のストレスが激減」「笑顔に自信が持てるようになった」などと好評を集めている。ユーザー満足度は97.7％（自社調べ）だ。


「当社の根底にあるのは、『withCOSME』にある“with”という考え方です。隔月のペースで座談会を開いたり、直接お電話で顧客と話し、お客様はどんな生活の中でどんな悩みを抱えているのかを徹底的にリサーチ。そうして集めた“声”を商品づくりに反映させています」と代表取締役の牧野氏は説明する。

同社の組織は、大きく商品企画・マーケティング部門とコールセンター部門に分かれる。商品の担当者は、コールセンターが集めたユーザーの声をもとに商品を企画し、外部のメーカーに製造を依頼。
「メーカーの成分のプロフェッショナルに要望を伝え、徹底的に議論をして商品に仕上げていく。
ベンチャーとして、今までになかった“顔汗対策商品”など思い切ったセグメントにもアグレッシブに切り込んでいる」と牧野氏は強調する。こうした姿勢が奏功し、今年10期目を迎える。


「求める人材はとにかくご年齢や性別にかかわらず、『挑戦』することに躊躇いがない方。
なぜなら、人の成長を見るのが僕は好きです。何もわからず入った1年目の新卒女性が、『○○のデータとアンケートから、このような商品を望んでいます。作らせてください！』と言ってきたときは感動しました(笑)」とチャレンジ精神は社員に受け継がれている。

建築会社に勤務していた牧野氏は、30歳で一級建築士の資格を取得する。31歳の時に独立を決意し、セミナーなどで模索している時に耐震リフォームのマッチングビジネスに出合う。「これは行ける！」と事業をスタートさせたものの、「1年強続けて全くダメだった」と牧野氏は打ち明ける。一方で通信販売に興味を持ち、活動を始めるとこの道の“師匠”に出会うことができた。牧野氏は通販ビジネスへの転身を決意。2011年2月、同社を設立する。来る日も来る日も商品アイデアを考える生活が続いた。

「必死に考えて師匠に見せ、ことごとく『売れそうもない』『それは無理』とダメ出しされる日々が1年ほど続きました。経済的な苦しさ以上に精神的に追い詰められましたね。すると、1年1カ月目の2012年5月、一つの商品企画を考えついたのです。結果的に、その商品でブレイクすることができました」。（牧野氏）

その商品とは、ワキガ対策デオドラントジェルクリームの「ラポマイン」。現在まで12万個以上販売している。牧野氏がそんなヒット商品を思いつくことができた根底には、「お客様のことをどれだけ考えるかが全て」という情熱があった。
「資金がないのでネット通販を行うしかなかったのですが、ドラッグストアやコンビニに簡単にアクセスできるお客様に振り向いてもらうためには、“ここでしか買えない”オンリーワンの商品をつくるしかありませんでした。そんな時にワキガで悩んでいる女性の存在を知り、ワキガ対策についてマーケットリサーチをしてみたのです。その結果、制汗スプレーでサラサラにしてニオイの発生を防ごうとしている人が多いことがわかりました。しかし、強い制汗・殺菌成分は肌にダメージを与え、乾燥させることでかえって肌を守るために皮膚はより汗や皮脂を出そうとするのでは、と思いついたのです」。（牧野氏）

実は、牧野氏自身、かつてニキビで悩んでいた時期があり、その時にしょっちゅう顔を洗っていたという。その時、洗い過ぎるとかえって皮膚は皮脂を出そうとするので逆効果であり、適度な油分を維持させたほうがいいと教わっていた。
「そこで、保湿タイプというアイデアをひらめいたのです。そのタイプの商品はどこにもありませんでした」。（牧野氏）

当初は、できるだけ売れるものにしようと大手メーカーのようにマスを狙う商品を考えていた。しかし、あらゆる面で実力差のある大手と闘っても勝てるわけはない。そこで、できるだけ顧客に近づこうと、ターゲットを女性に、悩み解決アイテムに、そして汗やニオイ対策にと絞り込んでいった。そうして1年間徐々に顧客に近づき、顧客のことを考えに考え抜いた結果、画期的な商品アイデアを思いつきブレイクできたのだ。
「これからもお客様にできるだけ近づき、お客様から生の声を頂いて商品をつくっていきたいと思っています。商品の幅を広げることはもちろんですが、男性向け化粧品にもチャレンジしたいですね」と牧野氏は今後のビジョンを語る。

女性向けの商品を手がけていることもあって、約20名の社員のうち女性が70％を占める。平均年齢は20代後半でにぎやかな印象だ。

風土づくりの方針について、牧野氏は次のように話す。
「社員が切磋琢磨して成長できるとともに、女性社員が出産後も働き続けられるような、働きやすい会社にしていきたいと思っています。もちろん男性にも大いに期待しており、積極的な応募をお待ちしています」（牧野氏）


成長できる要素としては、入社直後の新人であっても商品づくりにチャレンジさせる風土がある。
実際に、4月に入社した新人が、1か月後に商品化が決定したシャンプー開発を任され、8月の発売を成し遂げている。
「もちろん、鳴かず飛ばずの結果となるケースもなくはないですが、それもいい経験と受け止めています」（牧野氏）

同社では、最上流の商品企画からOEM工場とのやりとり、マーケティングやPR、収益管理まで一貫して担当者に任される。「一通り経験できるので、力をつければ独立も可能」（牧野氏）という醍醐味がある。
ある女性社員は「上層部は意見を聞き入れてくれる姿勢があり、新人でも意見が言いやすい」と話す。そうした雰囲気もチャレンジを促しているといえるだろう。
「今後は今まで小規模が故におろそかになっており代理店様に任せていた運用なども、内製化を進めていきたい。
広告をご自身で運用されている経験がある方は、是非弊社で存分にチャレンジしていただきたい。」（牧野氏）


薬事法などの専門知識は、提携研究機関から講師を招くなどして学ぶ機会を設けている。働きやすい風土づくりとしては、まずは残業削減に成功。
同社は急成長しているということもあり、3年ほど前まで残業が多く、早く帰れる時も帰りにくい雰囲気があったという。しかし長時間労働体質のままでは長続きしないと、牧野氏は新たに入社する社員に、既存社員を気にせず半ば強引に早く帰るよう要請。既存社員への意識変革を図った。今では残業時間は10～20時間程度となっている。

また、現在同社には時短勤務者（産休明け）とリモートワークで働く方がそれぞれ1名在籍。
幅広い働き方に関しては、よりよい制度を作っていきたいと牧野氏は語る。


社員間の親睦を深める機会としては、月例の誕生日祝いや気分転換の為にバランスボールやパンチングマシーン、トランポリンが行われている。アイデアに煮詰まった時などに社員に利用されている。


そんな同社が求める人材は、男女関係なく“自走型”であるとともに、経験者であっても同社に順応できる人。男性の場合は、手がける商品が女性向けであるだけに、女性以上にコスメ商品などに対しての情報収集などの努力が必要となるだろう。清潔感やコミュニケーションは不可欠といえる。
女性は、逆に今までのご自身のスキンケアに常識を持たず、同社のターゲット層の40～50代の女性がどのような事象で悩んでいるのかを、顧客やご自身の周りの方から調べ上げるといったことも必要である。
商品を企画し、マーケティングやプロモーションといった施策を通じて世に問い、ユーザーの反応をダイレクトに得ることができる仕事。大きなやりがいがあるに違いない。