エッセンス 株式会社

広々としたオフィス。
静かな問屋街にある落ち着く環境だ営業経験のある人なら、きっと一度は実感している「ニーズが発生したタイミングで、適切な商品を、トップアプローチで提案できれば決まる可能性が非常に高まる」という事実。これは、実は営業の「エッセンス」（本質）である。営業とは、サービスを提供する側・買う側の信頼関係をベースに行なわれるものだ。その本質をとらえていなければ、必ず成立しない方程式である。

エッセンス株式会社は、企業の営業活動における本質を見きわめ、日本市場におけるキーパーソンの人物相関図とコネクションを最大の強みに、営業活動に悩みを持つ企業の支援を行なうべく、立ち上げられた会社である。

その中心となるソリューションは、「レップエージェントサービス」。同様のサービスを提供している会社は、今のところ他にはないと思われる。「アメリカでは300万人のフリーエージェントがさまざまな企業の商材を扱い、自身の強みのあるマーケット、人脈のある企業商流を確保し、事業が成立している。」（同社取締役COO：蒲池氏）

良い商品を持っているのに、経営層へのアプローチができない・スキルのあるセールスパーソンがいないといった課題を抱える中小企業に対し、ターゲットとなる企業のトップに人脈を持つレップ（セールス・パートナー）をリサーチ・紹介するというものだ。2010年3月現在、同社に登録しているレップは70名。その属性はベンチャー企業の経営者や大手企業の営業幹部OB（顧問層）、能力の高い個人事業主などとなっている。レップにとっても、既存の顧客に対してクライアント商材のアップセル・クロスセルを行なうことができる可能性があり、メリットは大きい。企業にとっては、トップアプローチによる効率的な営業活動が実現できるだけでなく、固定費を極力抑え、最適な費用対効果を発揮する成功報酬型での営業ができるという利点がある。

同社ビジネスモデルが取り上げられた著書実際の効果はどの程度かというと、ある名刺管理ソリューションを提供する立ち上げ期のベンチャー企業の場合、1年間に約100社の見込み顧客へ案内し、その内約70社が商談フェーズにつながり、さらにその半数が成約に至るという圧倒的成約率の高さを実現している。

同社は、企業に対するレップの導入コンサルティングを無料で行なった後、適切なレップをリサーチし、レップと企業との契約合意・フォローを行なうエージェント業務を行なう。契約合意時の成功報酬を取る(※複数パターン有り)のが、同社のビジネスモデルだ。これは、原価がほとんどかからず利益率の高いビジネスである。

なぜ、このようなモデルが成立するのか。企業の経営者や営業担当者達は、日頃からコネクション作りに努力をしているはずである。しかし、ビジネスにすぐに直結するような人脈は一朝一夕にはできない。「ハートグリップ（相手の心をつかみ、信頼関係を築くこと）は想像以上に難しく、またメリットのある仲介をしたところで仲介料を取ることは中々難しいんです。」と蒲池氏が語るとおり、そのようなコネクション作りに時間を費やすのなら、同社のようなエージェントに費用を託すことで時間とコストを極小化でき最大効果をうみ出せるわけなのである。

代表取締役　米田 氏同社ではこのほか、三つのサービスを展開している。営業支援ソリューションサービス、セールスリクルーティング、代理店開拓支援サービスである。

営業支援ソリューションサービスとは、新規開拓見込みリスト作成・アプローチ（テレマーケティング、DM作成・発送、セミナー集客、Webマーケティング、PR）・プレゼン（営業ツール作成）・継続商談といったそれぞれのセールスステップの必要部分を全体最適化アウトソーシングするもの。

セールスリクルーティングとは、優秀なセールスパーソンを採用したい企業に対して、同社の独自による営業職人材評価方法から分析した最適な人材をマッチングし、紹介するもの。

代理店開拓支援サービスとは、アクティブに活動する代理店候補の選定からアプローチ、更に言うと、候補が扱っているサービス商品が非常にシナジー効果の発揮し易い、「関連商材」を扱う企業の選定からアプローチ、または人材採用などを一気通貫して提供するものだ。

同社の応接室では日々、重要な
ミーティングが行なわれているそれぞれのサービスが密接に絡み合い、重なる部分もあることから、同社ではシナジー効果を最大限に引き出しながらこれらの事業を展開していこうと考えている。現在は営業支援ソリューションサービスの受注が多くなっているが、今後、徐々に顧客との信頼関係が深まるにつれて横展開が可能になってくるだろう。できるだけ早く、各サービスに専任の担当を置き、コラボレーションをしながら一斉にサービスを育てていきたい考えである。

また近い将来、Webによる営業革命を展開することを検討しており、これからの同社の動きからは目を離せそうにない。

エッセンスのロゴにも様々な想いが
込められている。同社を立ち上げたのは、代表取締役の米田氏だ。同氏は、大学を卒業後、地元の広島において人材ビジネス企業で新規開拓営業を経験。売上に対する貢献が大きく、程なくして取締役ゼネラルマネージャーに昇進する。その後、営業アウトソーシング企業に創業メンバーとして参画し、8年の間、営業責任者となって活躍する。営業畑で大活躍をしてきた同氏は、幼い頃から経営者になる夢を持っており、それを実現するために、上記のようなキャリアを歩んできたようだ。

14年近くの営業活動を通して、「自分の持つ商材では顧客に貢献できないが、あの企業の商品だったら可能だ。両者を結びつけることができないだろうか」と考えることも多く、（おそらくこれは営業経験者であれば共感することだろう）それが現在のビジネスにつながったのである。

取締役COO 蒲池 氏
「一緒に学びあえる人と仕事をしたい」もともとは保険のセールスを天職としていた蒲池氏は、同氏に見込まれてエッセンスの創業に参画した。蒲池氏は、米田氏のことをこう語っている。「絶対うそをつかない人だということが会えばすぐに感じられると思います。まっすぐで思いが強く、ものごとを簡単にあきらめめない。それゆえ周囲はすごい力で巻き込まれてしまうんです。私もその一人ですね(笑)」

企業の将来を予測するとき、普通はその業界の成長性や事業の新規性、経営者の人格や企業としてのビジョン、在籍する社員の属性などを参考にするが、同社の未来は、その意味では、すべてこれから自分達で作っていくものであり、予測不可能ともいえるかもしれない。しかし、それらの指標のうち、何かに可能性を感じ、ここで挑戦してみたい、未来を作ってみたいと思うのなら、ぜひ彼らに会いに行ってほしい。そして彼らと対等に営業を語り合い、夢が重なることを感じられたら、挑戦のフィールドがそこに広がっていることだろう。